Intervju Raybased

Raybaseds vision är att vara det självklara valet av trådlös plattform för övervakning, mätning, styrning och optimering av fastigheter. Raybased är ett av flera intressanta PropTech-bolag som listas av Hållbaraaktier.se. Fastighetssektorn bidrar indirekt till lika mycket CO2-utsläpp som transportsektorn. Samtidigt så fokuseras detta inte alls i samma omfattning som i transportsektorn där elektrifiering och utsläpp nu präglar det mesta.  Mycket tyder på att intresset för energieffektivisering av fastigheter nu håller på att ta rejäl fart. Detta kommer gynna Raybased som har haft några tunga år på börsen.

Hållbaraaktier.se har intervjuat VD Jonas Almquist. Intervjun skedde innan gårdagens nyhet om en konvertibelemission som beskrivs här.

 

Raybased i korthet:
 

Raybased utvecklar och säljer en trådlös plattform för övervakning, mätning, styrning och optimering av fastigheter. Raybased säljer till både ägare och förvaltare av kommersiella fastigheter och bostadsfastigheter, både vid nybyggnation och ombyggnation av befintliga byggnader liksom till byggföretag, installatörer
och leverantörer av system till fastigheter. 

Jonas Almquist är VD sedan 181101 och har genomfört en rad åtgärder för att positionera bolaget för tillväxt. Jonas har tidigare bl a varit VD för Bergen Energi och har lång erfarenhet av arbete inom energiområdet med stark koppling till förnyelsebar energi och fastighetssektorn.
 

Intervju med Jonas Almquist, VD Raybased, 190703

Raybaseds mål är att bli ett globalt teknologi- och tjänstebolag inom trådlösa system för fastighetsstyrning. Bolaget har under året bl a genomfört en företrädesemission, tecknat ett 5-årigt PropTech-avtal med Castellum och nyligen fått en ny huvudägare. Målet är att i år få igång försäljningen och nå en omsättning på 10 mkr i år
- Finns det något i årets utveckling som du skulle vilja lyfta fram som extra betydelsefullt?

  • Jonas Almquist (JA): Om jag ska lyfta fram en sak som den enskilt viktigaste så är det att vi har skapat och lanserat våra tjänster ”as-a-service”. Den första är ”METERING as a Service” och den andra är ”AIR QUALITY as a Service”. Det här är viktigt på många sätt för Raybased.

    Vi gör våra tjänster skalbara. Bakom tjänsterna ligger det en extremt tydlig och strukturerad process som gör att vi kan hantera många projekt samtidigt. Vi har när det gäller ”METERING” arbetat fram den med Castellum för att säkerställa att processen täcker det som är viktigt för kunden – informationspunkter, överlämningar osv. Det vi gör med tjänsten är att vi digitaliserar en process som i idag nästan alltid är helt manuell - tidskrävande och med risk för fel.

    Våra tjänstelösningar innebär att vi från att ha sålt hårdvara som en dellösning nu tar ett ansvar och digitaliserar hela processer. Det blir tydligt för kunden vad vi löser för problem, hur vi gör det och vilket resultat de kan förvänta sig. Det här har landat mycket väl på kundsidan.
     
Under senaste året har ni tagit två viktiga steg som ökar skalbarhet och lönsamhet i affärsmodellen 
  1. Raybased Online - Plattform för slutanvändaren. Här sammanställs och visualiseras all den data Raybaseds system samlar in från fastigheten.
  2. Raybased Konfigurationsverktyg – Med bolagets nya konfigureringsverktyg, som lanserades i januari, kan en elektriker eller en extern projektör enkelt designa sitt Raybased-system.
- Hur har dessa steg tagits emot av kunder & partners?
  • JA: Professionella samarbetspartners som exempelvis arbetar med styrteknik mot fastigheter kan använda Raybaseds lösningar som en del av deras totala lösning. De är vana och vill själva kunna göra programmering, konfigurering och projektering. Nu har de fått möjligheten att göra det med vårt konfigurationsverktyg. Under hösten räknar jag med att vi kommer ha ett antal samarbetspartners som kommer arbeta aktivt med verktyget och Raybaseds produkter.

    Den andra viktiga delen med verktyget är att vi själva kan använda det i projekten. Det ökar vår interna effektivitet väsentligt, det går snabbare att leverera ett projekt. Det är sammanfattningsvis en mycket viktig byggkloss för oss.

    Raybased Online är det som är viktigast för kundupplevelsen. Produkten utvecklas kontinuerligt tillsammans med våra kunder för att leverera det som de har behov av. Där har vi lyft oss rejält under året och fortsätter jobba med utveckling hela tiden. 

     
Ni avser att fortsätta utveckla tjänsteutbudet;
- Hur värderar ni vad ni ska satsa på?
  • JA: Vi har en enkel mall med fyra frågor i kvalificeringen;
    - Är det ett generiskt problem som är gemensamt för många?
    - Kan Raybased leverera en lösning som är bättre än de som redan finns?
    - Kan vi skapa en process som är som är skalbar och lönsam?
    - Fungerar det även internationellt?
Bildkälla: Raybased, prospekt företrädesemission februari 2019. Raybased system samordnar styrningen av alla fastighetens funktioner, villket minskar investeringskostnader, effektiviserar styrningen, optimerar fastighetens funktionalietet och sänker driftskostnader.
Bildkälla: Raybased, prospekt företrädesemission februari 2019. Raybased system samordnar styrningen av alla fastighetens funktioner, villket minskar investeringskostnader, effektiviserar styrningen, optimerar fastighetens funktionalietet och sänker driftskostnader.


Ni har offentliggjort affärer med Castellum och Corem. Dessa bolag blev därmed Raybaseds första kunder av PropTech-tjänsterna ”METERING as a Service” och ”AIR QUALITY as a Service”.
- Vilka av era tjänster och produkter bedömer ni ha störst potential?
- Hur ser ni långsiktigt på fördelningen mellan abonnemangsintäkter och övriga intäkter?

  • JA: Spontant är behovet för båda mycket stort. Vi har kommit längst med Metering och där kan jag konstatera att den tjänsten kan bli hur stor som helst. Vi ser med det vi gjort att det fungerar, kunderna tycker det är bra och tjänsten är skalbar. Vi ser att det är enkelt att använda underentreprenörer.

    Intäktsfördelningen blir en gissning och då kanske 50/50 eller en liten övervikt för investering ”up front”. Det beror också på vilken kundkategori som blir störst. Stora och välfinansierade fastighetsbolag vill gärna ta en stor del som investering och sedan ha en så liten månadskostnad som möjligt vilken påverkar driftsnettot. Däremot kan till exempel en kommun ofta föredra en låg investeringskostnad. 


    På sikt kommer det här skapa en bra intäktsbas där vi inte går in i varje år med noll i säkra intäkter utan med en hel del som rullar på.


Ni har en liten organisation med 6 anställda.
- Kan du beskriva hur organisationen inkl ev konsulter ser ut?

  • JA: 6 heltidsanställda, 3 konsulter på heltid samt 4 deltidsanställda konsulter på mjukvarusidan. De sistnämnda används lite olika beroende på vilka utvecklingsprojekt som vi driver. Sedan jag kom in så är det marknadssidan som har förstärkts där vi nu är 3 personer med dedikerat fokus.


- Hur ser ni att den måste utvecklas för att nå målet om 50 mkr i försäljning 2021?

  • JA: För att växa behöver vi förfina våra processer ytterligare. I våra tjänsteleveranser så utförs 90% av arbetet av våra underleverantörer. Vi själva håller i projektledning, konfigurering och integrationer där det behövs. Produktionen av hårdvara ligger hos tredje part som med lite framförhållning är obegränsat skalbar. Alla komponenter är standard dvs inget special som skulle kunna skapa flaskhalsar. 

    Det som behövs av egna resurser för att nå en väsentligt större omsättning är att stärka upp marknadssidan något, att öka på försäljningskanaler genom partners inom och utom Sveriges gränser. Vi behöver stärka upp med fler projektledare lite successivt. Samtidigt har vi ett stort fokus på att minimera den tid som vi behöver lägga på installationer genom att automatisera och standardisera så mycket som möjligt. Utländska marknader kommer på några års sikt bli väsentligt större än den svenska marknaden för Raybased.


Raybased Proptech AB bildades som ett dotterbolag till Raybased AB vilket gör att Techstars* initiala investering i Raybased Proptech AB förväntas genomföras inom kort. 
- Vad är viktigast för er med detta samarbete?

  • JA: Det som är otroligt viktigt är att Techstars har en helt unik genomslagskraft och plats i PropTech-världen. Vi kommer jobba tätt tillsammans kopplat till potentiella kunder, samarbetspartners osv. För oss så kommer det här samarbetet vara otroligt viktigt för företagets utveckling framåt. 

    Som exempel på Techstars tyngd kan jag nämna att det nu i veckan på MIPIM** i Paris blev en helt annan diskussion när jag nämnde att Techstars kommer in som delägare. En enorm kvalitetsstämpel för Raybased.
     
Kommentar Hållbaraaktier.se:
*Techstars är en av världens mest välrenommerade acceleratorer för startups baserade på tekniska innovationer
** Den 1-2 juli deltog Raybased i MIPIM 2019 i Paris, världens största PropTech-konferens.
Källa: Raybased, prospekt företrädesemission februari 2019. Marknadstillväxten inom det område där Raybased verkar väntas vara hög globalt. Grafen är ett exempel och visar tillväxt för I&T i fastigheter med en årlig tillväxt på 34%. Ett annat är marknaden för fastighetsstyrning som förväntas växa 11,5%.
Källa: Raybased, prospekt företrädesemission februari 2019. Marknadstillväxten inom det område där Raybased verkar väntas vara hög globalt. Grafen är ett exempel och visar tillväxt för I&T i fastigheter med en årlig tillväxt på 34%. Ett annat är marknaden för fastighetsstyrning som förväntas växa 11,5%.


Raybased huvudfokus 2019 är försäljning och marknadsföring. Att ta bolaget från att vara ett litet bolag fokuserat på en teknisk lösning till att ta steget och bli en tjänsteleverantör som levererar tydliga lösningar till tydligt definierade kundutmaningar. 
- Vilka är de viktigaste initiativen marknadsmässigt?

  • JA: Vi har hållit en relativt låg profil under det här halvåret. Vi har lagt kraften på att skapa förutsättningar att kunna växa, att ha rätt lösningar för våra kunder och att allting verkligen fungerar från ax till limpa. Samtidigt har vi nu stärkt upp marknadssidan. Det har varit nödvändiga steg. 

    Vi kommer nu bli mer utåtriktade. Fokus kommer vara på Sverige. Nästa steg har vi sagt att vi 2020 kommer arbeta upp andra marknader med start i Norden och övriga Europa. Vi har även bra kanaler i Nordamerika som gärna skulle vilja köra igång för fullt redan idag. Men det är viktigt att vi som litet bolag inte tar oss vatten över huvudet.

    Det jag ser är att vi med ”METERING as a Service” kan vi göra extremt mycket av arbetet utan att besöka fastigheten. Vi ska kunna hämta in all nödvändig information hemma på kontoret. Det här öppnar upp för att det blir enklare att gå in på andra marknader. Vi behöver inte en stor organisation lokalt utan kan arbeta med en samarbetspartner inom försäljning, marknadsföring och hänga på mot partnerns kunder. Vi behöver inte sälja allt som vi kan med en gång utan kan ta det i steg. Till exempel börja med ”METERING as a Service” som vi har full kontroll på och kan stötta mycket från kontoret, oavsett om kunden lite förenklat ligger i Kalix eller Ottawa. Det är rätt att börja med en tjänst och sedan, när man är inne i en fastighet, är det lätt att addera ytterligare tjänster.

     
-Hur ser konkurrensen ut och hur har installationerna fungerat exempelvis i Castellum-fallet? 
  • JA: Egentligen så har man inte haft några riktigt bra alternativ på mätningsstjänsten. Vi ser inte att någon annan tar hela ansvaret från ax till limpa och kan lösa det på ett smidigt och kostnadseffektivt sätt. På mätning är nog den största konkurrenten att inte göra något alls dvs att man fortsätter manuellt som förut. Här gäller det att kunna tydliggöra fördelarna med vår lösning. Konkurrensen för övriga tjänster som vi kan erbjuda kommer från det traditionella sättet att lösa detta som innebär mycket kabeldragning.

    Castellum är en bra referenskund. Det är ett högt aktat företag i branschen och det är många som följer vad de gör. Det tunga första steget på Castellum var att komma in. Nu när vi är inne med ett avtal så behöver inte den enskilde förvaltaren fundera på det. Nu blir det mer en diskussion om vad vi kan göra för honom med vår lösning. Det är en helt annan typ av försäljning.

    Innan lansering så la vi ner mycket kraft på att få till en process som vi antog skulle fungera. Nu har vi testat i praktiken och gjort vissa justeringar. Det har inte dykt upp något som vi inte kan hantera utan det handlar om att finjustera. Det är ett arbete vi kommer jobba med hela tiden för att få projekten att fungera så smidigt som möjligt. Det flyter på mycket bra.

    Jag talade med många fastighetsbolag på MIPIM i Paris och det är ju inte bara i Sverige vi har denna problematik. Det är samma i hela världen. Om vi bara tar Europa så är området som ”METERING as a Service” vänder sig mot potentiellt en mångmiljardmarknad i Euro räknat.

Med facit i hand så har verksamheten inte tagit fart på det sättet som förväntades vid börsintroduktionen 2015 när dåvarande ledning hade målet att omsätta 100 mkr 2018.
- Vilka är de huvudsakliga förklaringarna till att genombrottet låtit vänta på sig?
  • JA: Om man punktar ner det så kan man säga;

    1) Marknadsmognad - att man underskattade hur snabbt marknaden skulle mogna för PropTech. De som varit med en tid säger att det är faktiskt först nu som det händer. Bara jämfört med 6-12 månader sedan är det stor skillnad. Nu börjar det bli uppenbart för många fastighetsbolag att det händer saker och att man måste vara med på tåget.

    2) För att nå de mål vi har, vilket vi kommer att göra, så krävs det att man verkligen förstår kundens behov och att man kan göra lösningar som matchar dessa samtidigt som vi uppfyller att lösningarna är skalbara och har en konkurrensfördel. Man måste ha tänkt igenom det hela vägen och det upplever jag att vi har vi gjort under senaste halvåret. Jag ska inte säga att vi är helt klara men jag ser att det vi har släppt med ”METERING as a Service” och ”AIR QUALITY as a Service” så skapar det förutsättningar för tillväxt på ett helt annat sätt än tidigare.

Kommentar Hållbaraaktier.se:
Jonas Almquist började som VD hösten 2018 och har genomfört en rad förändringar. Styrelsen har satt upp en ny målbild som innebär att nå 10 mkr i omsättning 2019 och 50 mkr 2021.


Sammanfattningsvis: Vilka är dina topp-3 fokusområden under resten av året
  • JA:
    1) Fortsätta utvecklingen av våra tjänster. Både de som vi lanserat och de som vi har i vårat labb. 


    2) Förbereda oss inför lansering på nya marknader.

    3) 
    Bidra i debatten och öka medvetenheten i branschen om att CO2-utsläppen som indirekt genereras från fastighetssektorn är lika stora som från transportsektorn. Om vi ska klara av målen i Paris-avtalet så måste vi göra våra fastigheter mer effektiva. Det går att göra mycket med en relativt liten investering. 

    Man ser i dagsläget inte i närheten samma tryck i dessa frågor som i transportsektorn, där man bland annat jobbar hårt med elektrifiering och annat. 

     Vi ser att när vi installerar våra lösningar så kan man sänka energiförbrukningen med upp till 30 procent och det innebär en enorm miljöbesparing. Och sedan kan man lägga till den effektbrist som börjar diskuteras allt mer. Om vi sänker förbrukningen och på sikt gör den smartare så finns det en enorm besparing på miljösidan och även för investeringsbehovet i elnäten. 

    Sedan ska man inte glömma att energieffektivisering bara är en del av det Raybased gör. En minst lika viktig del är att vi gör lokalerna mer produktiva genom att skapa ett bättre inomhusklimat, bättre luft, bättre ljus osv

--------

Följ kommande intervjuer och analyser av Raybased och andra bolag med inriktning mot miljöteknik och/eller med ett starkt hållbarhetsarbete på Hållbaraaktier.se, i nyhetsbrevet eller på facebook.